Tipos de batallas en el Marketing

Mar de Leva-. En la guerra como tal, así como en los combates en el marketing político y corporativo, se nos presentan idénticas formas de batallas que tenemos que estudiar y adaptar a la estructuración de nuestras fuerzas y posición en el terreno.

Existen cuatro tipos de formas de combate: La defensiva, la ofensiva, el flanqueo y la guerra de guerrillas.  

Cada una de ellas es idónea para el tipo de ejército con el cual contamos, ya sea de aquellos que solían marchar al compás de las tonadas bélicas, o de los que van ofertando un producto y/o servicio, o para quienes están vendiendo la idea o la imagen de tal o cual candidato a la presidencia, la gobernación o la alcaldía.

Lo primero que debemos conocer, lo esencial, es manejar las características y las capacidades del otro.

Sun Tzu decía: Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado… Y la historia de las batallas en el campo de guerra entre facciones de un mismo país o entre naciones, así como los enfrentamientos corporativos y políticos lo ha confirmado hasta la saciedad.

Tenemos que tener una clara visión de las capacidades del adversario. Debemos responder las siguientes preguntas ¿Quién tiene  más soldados? ¿Quién tiene la mejor artillería o aviación? ¿Quién cuenta con mejores tanques? O por ejemplo ¿Quién tiene la mayor fuerza de venta? ¿Quién está posicionado en la mente de los clientes como el mejor? ¿Quién va ganando las encuestas rumbo a la elección?

Al conocer la posición del contrario y la nuestra podemos definir qué tipo de batalla podemos luchar.

Si somos el ejército mejor preparado y atrincherado, o líderes del mercado o encabezando los estudios de opinión, nuestra lucha tiene y debe ser defensiva, bloqueando el avance de nuestros rivales, atacándonos a nosotros mismos y protegiendo nuestros flancos.

Si estamos detrás del líder nuestro objetivo es “la ofensiva” y esto lo podemos realizar buscando la debilidad en el punto fuerte del líder no en el lado “flaco”, he aquí el secreto del éxito.

Nuestra estrategia ofensiva no puede ser igual a como lo haría el líder del mercado o de la opinión pública, sino debemos realizar diametralmente lo opuesto, así se ganan los espacios en el marketing y en la opinión de los usuarios.

Recordemos brevemente que la lucha del marketing político o corporativo siempre se realizará en un solo lugar: La mente del cliente o elector.

Si estamos muy atrás del líder, si somos un ejército intermedio, o una fuerza política mediana, entonces nuestro deber es atacar por los flancos, es un movimiento ingenioso, rápido, inesperado y atrevido que puede tomar desprevenido a los más grandes.

No obstante tenemos que definir bien cuál es el flanco que atacaremos y así como en la ofensiva, no basta con ganar sino seguir en persecución del contrario, presionarlo con la victoria recién lograda.

Por último si nuestro caso es de una fuerza, militar, comercial o política, muy pequeña entonces nuestra única salida para obtener éxito es a mediante el uso de la “guerra de guerrillas”.

Tenemos, en el caso comercial, que tomar un segmento muy pequeño del mercado y hacernos fuerte en él; en el ámbito político debemos apoderarnos de un tema o sector de la sociedad y cultivarlo para obtener el crecimiento necesario para un ataque de flanqueo.

Si aplicamos la técnica de guerrilla o de flanqueo jamás podemos actuar como “los amos de todo”, como los número uno, de esta actitud siempre deviene la confianza y la pérdida de los espacios estratégicos y tácticos alcanzados.

¿Qué tipo de ejércitos posees? ¿Qué posición ocupas en el terreno de la batalla? Responde y empieza a planificar las tácticas y genera así la estrategia que dirigirá las acciones del combate militar, comercial o político.

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